대화가 안되는 협상 상대가 너무 많으시죠?

 

<얼굴만 봐도 상대하기 싫은 사람들이 있죠? 그러나 얼굴보다 그 속이 더 시커먼 사람이 많습니다. 결국 협상은 그 속을 봐야 하기 때문에 얼굴은 신경쓰지 마세요>

 

기업을 하면서 협상은 누구나 겪는 기본적인 상황입니다. 작던 크던 내부던 외부던 누구나 협상이라는 경험을 하게 됩니다.

협상은 쉘 수 없이 많은 경우와 다양한 사람들의 조합으로 그 경우 또한 굉장히 많다고 할 수 있습니다.

 

이중에서 대화가 되지 않는, 비합리적인 요구를 하는, 인신공격성 발언을 서슴치 않는, 어거지를 쓰는 상대를 만나게 되면 답답하고 당황할 때가 많습니다.

 

많은 사람들은 협상을 자신이 원하는 것을 얻고 관철시켜야 하는 이기고 지는 게임을 인식한다. 물론 자신이 원하는 것을 얻어야 하지만 이기고 지는 것보다 모두가 다 승자가 되는 협상을 하는 것이 이상적이지 않을까?

협상상대가 의도적인 속임수나 심리적 자극, 자신의 배경을 이용한 압력등 정상적이지 않은 방법으로 협상에 임할 때 아마도 협상상대는 협상을 꼭 이겨야 하는 게임으로 인식하거나, 원하는 것을 꼭 얻어야 하는 스트레스가 엄청나게 큰 상황이거나, 단순히 협상의 전술로서 이러한 행동을 하거나, 협상의 우위에 있다고 생각하여 함부로 말해도 된다고 믿거나, 협상이 불리하여 상황을 뒤집어 보려고 하는 행위이거나, 원래 인간성이 지저분한 인간일 수도 있다. 이렇듯 상대가 지저분한 전술을 사용하는 이유는 상당히 많다.

 

기업에서 셀 수도 없이 많은 협상을 해 보았지만, 비슷한 Pattern은 있어도 똑같은 협상의 경우는 없었다. 그래서 이러한 경우에 대응하기 위한 전제 및 절차를 정하여 대응하면 어떨까 생각해 보았다.

 

1.    감정적으로 표현하거나 대응하지 않는다.

2.    상대가 행위를 하는 것에는 분명한 이유가 있다.

3.    협상의 목적이 무엇인지 재차 확인하자.

4.    상황을 제3자의 입장에서 객관적으로 바라보자.

 

위와 같은 전제를 스스로 되새기며 다시 dirty tactics을 사용하는 상대를 바라보자.

 

협상자는 위의 전제를 실천하면서 Principled negotiation과 tit-for-tat tactics을 같이 사용하여 한다.

추가하여 상대를 진심으로 바라보고, 진심으로 행동하는 것이 필요하다고 믿는다. 이러한 경우에 일관되게 표현되는 진심은 결론을 끌어내는 시점에서 큰 힘을 발휘하게 된다고 믿는다.

 

이런 경우 첫 번째로 할 것은, 상대가 합리적이지 않은 행위를 했다는 것을 상대가 이해하도록 도와주는 것이다. 상대도 본능적으로 알고 있을 수 있겠지만, 비합리적인 행동을 냉정하고 객관적으로(전제 1번) 설명하면서, 상대가 자신의 행동이 합리적이지 않다는 것을 인지하고 적어도 스스로 내면적으로라도 인정하게 하는 것이 첫 단계이다.

그 다음은 상대가 왜 이런 행위를 하는지(전제 2번) 알아야 한다.

상대가 왜 이런 지저분한 행위를 하는지에 대한 이유를 반드시 찾아 정확히 이해하여야 한다. 그 이유에 따라 대응할 나의 전술이 명확해진다.

기본적으로 협상을 유리하게 하거나 자신의 목적을 달성하게 하기 위하여 이러한 행위를 한다고 생각하겠지만, 의외로 다른 이유들도 현실에서는 많다. 예를 들어, 조건은 좋으나 상대의 태도가 맘에 안 든다거나, 상대가 대화가 안 되는 사람으로 인식하고 있다거나, 원래 의례적으로 한번씩 이런 행위를 한다거나, 접대나 유흥을 원한다거나 등

 

상대가 dirty tactics를 사용하는 이유를 알아내는 방법은 상대가 자신의 비합리적인 행위를 인정한 후 Personal(informal) touch를 통하여 대화를 하는 것이다. 이 경우에 협상자는 무언가를 캐기 위한 attitude보다는 상대의 불편함을 정확히 알고 해결해 주겠다는 진심으로 대해야 한다. 그리고 이 진심의 태도는 협상을 위한 attitude가 아니라 나의 진짜 모습이어야 한다.

 

지저분하거나 감정적인 행위를 하는 상대의 이유를 알게 되면 협상은 오히려 쉽게 전개될 수 있다. 왜냐면 감정적으로 까지 표현하면서 자기가 얻으려 했던 것을 해결을 해 주게 되면 협상은 당연히 결론에 도달할 것이고, 얻지 못하더라도 상대는 자신의 감정적인 주장을 통해 자신이 원하는 것을 정확히 표현하였고, 전부는 아니어도 어느 정도 자신의 감정을 care 해 준다면 만족할 가능성이 높기 때문이다.

 

상대의 속마음을 알아냈다면, 이 협상의 목적을 다시 한번 상기(전제 3번)할 필요가 있다. 자신의 불편함을 실토하여 어느 정도 마음이 누그러진 상대에게 협상의 목적을 다시 한번 동의하고, 알아낸 정보를 통하여 진척을 낼 수 있다.

 

그 뒤, 내가 하고 있는 협상이 상대의 dirty tactics으로 인하여 흔들린 것은 없는지 제3자의 입장에서(전제 4번) 바라보게 되면, 이러한 상황을 잘 해결했는지 아닌지 판단이 가능할 것이라고 본다.

 

결론적으로 협상은 어떤 상황에서든 냉정함과 객관성을 유지하고, 내가 이기는 협상 보다는 모두가 이기는 협상을 만들어 내겠다는 장기적인 안목의 사명감을 가지고 하면, 비합리적인 상대를 도울 수 있는 방법을 찾을 것이고, 속마음과 겉마음을 보여주면서 상대가 나를 자신의 적이 아닌 동료로 인식하게 만드는 것이 중요하다.

 

상대를 지지하고 즐기자. 그리고 일관되게 진심으로 대하면, 그 지저분했던 상대는 내 친구가 되어 지속적으로 내 비즈니스의 길을 열어 줄 것이다.